Σε αυτό το άρθρο θα μάθουμε τι είναι η UVP, τους τρεις κύριους λόγους που την κάνουν βασική προϋπόθεση για την επιτυχία ενός brand και τα τέσσερα βήματα που θα σε βοηθήσουν να δημιουργήσεις την δική σου.

Η Unique Value Proposition (UVP) – γνωστή και ως Unique Selling Proposition (USP)- στα ελληνικά σημαίνει η πρόταση μοναδικής αξίας/πώλησης και αναφέρεται σε εκείνη την φράση που μόλις την πεις θα κάνει αυτόματα αυτόν που την διαβάζει ή την ακούει να κατανοήσει τι κάνει η επιχείρησή σου, εάν τον αφορά και γιατί να την επιλέξει έναντι του ανταγωνισμού.

Η UVP συνδέει το κομμάτι της επιχείρησης (προϊόν ή υπηρεσία) με τις ανάγκες και τις επιθυμίες του καταναλωτή και όλα αυτά μέσα σε μόλις μια πρόταση.

Μια καλά δομημένη UVP μπορεί να μετατρέψει τους επισκέπτες των social media προφίλ ή της ιστοσελίδας σου σε ακόλουθους ή/και σε καταναλωτές και να κάνει το brand σου να ξεχωρίσει έναντι του ανταγωνισμού. Ποιος δε θα το ήθελε αυτό;

 

Τι ορίζουμε ως Unique Value Proposition (UVP);

Μια μοναδική πρόταση αξίας (UVP) είναι το βασικό όφελος ή λύση που διαφοροποιεί το προϊόν ή την υπηρεσία από τον ανταγωνισμό και το τοποθετεί ως την καλύτερη δυνατή επιλογή στην αγορά.

Κάθε πρόταση μοναδική αξίας πρέπει να αναφέρεται στο πρόβλημα που αντιμετωπίζει ο καταναλωτής και να εστιάζει στην μοναδική λύση που προσφέρει η εκάστοτε επιχείρηση.

Γιατί ή UVP είναι βασική για την επιτυχία ενός brand;

Ίσως να αναρωτιέσαι: “Γιατί να μπω στον κόπο να δημιουργήσω την δική μου UVP; Είναι όντως τόσο βασικό στοιχείο για την επιτυχία της επιχείρησής μου;”

Δες το σαν να επενδύεις στα θεμέλια ενός σπιτιού. Μπορεί να μην τα βλέπεις, αλλά η μακροπρόθεσμη ασφάλεια του σπιτιού στηρίζεται πάνω σε αυτά, προσφέροντας ένα στιβαρό σημείο εκκίνησης.

Ανεξάρτητα από το τι πουλάς, η δημιουργία μιας ξεκάθαρης και αποτελεσματικής UVP αποτελεί βασικό μέρος της κατανόησης της εμπειρίας του πελάτη. Τρεις είναι οι κύριοι λόγοι που την καθιστούν βασικό σημείο για την επιτυχία της επιχείρησής σου. Μια καλή UVP:

#1. Δημιουργεί διαφοροποίηση

Πιθανότατα υπάρχουν άλλες επιχειρήσεις που προσφέρουν παρόμοια προϊόντα ή υπηρεσίες με τα δικά σου. Η UVP είναι απαραίτητη προκειμένου ο καταναλωτής να κατανοήσει πώς το δικό σου προϊόν ή υπηρεσία όχι μόνο διαφοροποιείται, αλλά είναι καλύτερο από εκείνα του ανταγωνισμού. Κάτι που αποφέρει και ένα επιπρόσθετο όφελος: όταν ο καταναλωτής κατανοήσει πώς αυτό που αγοράζει έχει μεγάλη αξία για τον ίδιο (του καλύπτει αποτελεσματικά την ανάγκη ή να του λύνει το πρόβλημα) είναι πρόθυμος να αγοράσει ανεξάρτητα εάν αυτό είναι ακριβό.

#2. Ευθυγραμμίζει το προϊόν/υπηρεσία σου με τις ανάγκες της αγοράς-στόχου σου

Οι καταναλωτές συχνά γνωρίζουν ακριβώς τι ψάχνουν όταν αναζητούν ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία για να καλύψουν τις ανάγκες τους. Το να το επικοινωνείς σε μια καλή UVP θα γνωστοποιήσει άμεσα και ξεκάθαρα ότι το προϊόν ή υπηρεσία σου ανταποκρίνεται στις ανάγκες του κοινού-στόχου, ώστε να σταματήσει την αναζήτησή του.

#3. Προσελκύει τον ιδανικό καταναλωτή

Η UVP στοχεύει σε ένα πολύ συγκεκριμένο κοινό όσον αφορά τα δημογραφικά του στοιχεία. Έτσι οι ενέργειες marketing βελτιστοποιούνται ώστε να προσελκύουν τους κατάλληλους δυνητικούς πελάτες που είναι πιο πιθανό να κάνουν μια αγορά.

Δες το παρακάτω βίντεο, θα σε βοηθήσει να κατανοήσεις την σημαντικότητα μιας UVP για την ανάπτυξη του brand σου:

Πώς να δημιουργήσεις μια UVP για την επιχείρησή σου σε 4 βήματα

Πριν καν ξεκινήσεις θα πρέπει να έχεις καθαρό μυαλό, να είσαι κάπου που να μην νιώθεις πίεση, να αφήσεις το άγχος και την καθημερινότητα, έτσι ώστε να σκεφτείς δημιουργικά.

Όταν γράφεις την UVP σου βοηθάει να έχεις στο μυαλό σου τον καταναλωτή. Μπες στην θέση του, σκέψου την ημέρα του, τα προβλήματά του, τα συναισθήματα που βιώνει και παράλληλα σκέψου πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σου μπορεί να βελτιώσει την ζωή του.

Πάμε τώρα να ξεκινήσουμε…

Με άλλα λόγια, δημιουργήστε ένα προφίλ περσόνα αγοραστή του ιδανικού καταναλωτή στον οποίο προωθείς το προϊόν ή την υπηρεσία σου. Εάν έχεις περισσότερους από έναν τύπο καταναλωτή, ίσως χρειαστεί να δημιουργήσεις διαφορετικές UVP για κάθε περσόνα. Για παράδειγμα, μια εταιρεία στρωμάτων θα μπορούσε να πουλήσει τόσο σε ιδιώτες όσο και σε επαγγελματίες (π.χ. ξενοδόχους). Ένα άτομο που αγοράζει ένα στρώμα για να ταιριάζει στις προσωπικές του προδιαγραφές έχει διαφορετικές ανάγκες από μια αλυσίδα ξενοδοχείων που αγοράζει στρώματα που πρέπει να απευθύνονται σε όλους τους πελάτες της. Σε μια παρόμοια περίπτωση θα ήταν απαραίτητο να δημιουργήσεις διαφορετική UVP για κάθε πελάτη που στοχεύεις.

Μερικά ερωτήματα που πρέπει να θέσεις στον εαυτό σου σε αυτό το στάδιο είναι:

• Έχω ξεκάθαρη εικόνα του ιδανικού καταναλωτή;
• Γνωρίζω σε βάθος τις ανάγκες, επιθυμίες και τα προβλήματα του;
• Πώς αυτό που προσφέρω μπορεί να συνδεθεί με τον ιδανικό καταναλωτή μου;

Αφού προσδιορίσεις τους ιδανικούς πελάτες, ήρθε η ώρα να συλλέξεις τις πληροφορίες που χρειάζεσαι για να συνδυάσεις τη δήλωση UVP. Ξεκίνα αναφέροντας όλους τους τρόπους με τους οποίους το προϊόν ή η υπηρεσία σου ωφελεί τον καταναλωτή-στόχο σου. Στη συνέχεια, καθόρισε την αξία που λαμβάνουν οι καταναλωτές από αυτά τα οφέλη. Τέλος, χρησιμοποίησε τη μοναδική αξία για να προσδιορίσεις όλους τους τρόπους με τους οποίους το προϊόν ή η υπηρεσία σου διαφέρει από τον ανταγωνισμό. Βεβαιώσου ότι και τα τρία αυτά κομμάτια υπάρχουν στην UVP σου.

Μερικά ερωτήματα που πρέπει να θέσεις στον εαυτό σου σε αυτό το στάδιο είναι:

• Τα προϊόντα ή υπηρεσία σου εστιάζουν στο να λύνουν κάποιο πρόβλημα;
• Κάνω κάτι ελαφρώς διαφορετικό που πληροί τις ανάγκες ενός πολύ συγκεκριμένου κοινού;

Το αμέσως επόμενο πιο σημαντικό μέρος της σύνταξης μιας UVP είναι να βεβαιωθείς ότι ο αγοραστής μπορεί να κατανοήσει γρήγορα και εύκολα το μήνυμα που θέλεις να περάσεις. Για να το πετύχεις αυτό, χρησιμοποίησε απλή και στοχευμένη γλώσσα. Απόφυγε τη χρήση τεχνικής ορολογίας και εξήγησε τη μοναδική αξία του προϊόντος ή της υπηρεσίας σου στη γλώσσα με την οποία θα συνδεθεί η αγορά-στόχος σου.

Μερικά ερωτήματα που πρέπει να θέσεις στον εαυτό σου σε αυτό το στάδιο είναι:

• Γιατί να επιλέξουν το δικό μου προϊόν ή υπηρεσία;
• Ποια είναι τα μοναδικά στοιχεία του;
• Τι το κάνει να ξεχωρίζει;
• Η λύση μου είναι καλύτερη από τις λύσεις που προσφέρει ο ανταγωνισμός;

Πρακτική άσκηση: Γράψε σε χαρτάκια μερικές λέξεις κλειδιά και άρχισε να τα κοιτάς και τα τοποθετείς μπροστά σου με διαφορετική σειρά. Γράψε κάτω τους πιο ενδιαφέροντες συνδυασμούς και πάμε στο επόμενο βήμα που είναι να την τεστάρεις…

Για να εκτελέσεις μια απλή δοκιμή του πρώτου σχεδίου της UVP συγκέντρωσε μια ομάδα αμερόληπτων ανθρώπων που δεν είναι εξοικειωμένοι με το προϊόν ή την υπηρεσία σου και βάλ’ τους να διαβάσουν την UVP που δημιούργησες. Σύλλεξε τις αρχικές τους εντυπώσεις και ρώτησε πόσο καλά κατανοούν τα τρία βασικά στοιχεία μιας UVP (τα οφέλη, την αξία του προϊόντος και πώς διαφέρει από τον ανταγωνισμό). Χρησιμοποιώντας τα σχόλιά τους, αναθεώρησε και βελτίωσε την UVP. Θα μπορούσες, επίσης, να δοκιμάσεις ένα A/B τεστ. Για να εκτελέσεις μια δοκιμή A/B στην UVP σου, δοκίμασε δύο εκδόσεις της δήλωσης UVP στην αρχική σελίδα του ιστότοπού σου (την ίδια περίοδο, σε παρόμοιο κοινό) και παρακολούθησε ποια έκδοση δημιουργεί φέρνει τα καλύτερα αποτελέσματα (leads, πωλήσεις).

Έχεις συντάξει μια καλή UVP?

Απάντησε στις παρακάτω ερωτήσεις για να δεις εάν έχεις συντάξει μια καλή πρόταση μοναδικής αξίας:

• Την κατανοεί πλήρως ο καταναλωτής; Είναι γραμμένη στην γλώσσα του;
• Είναι ξεκάθαρο ότι λύνεις το πρόβλημα του;
• Είναι μοναδική; σε κάνει να ξεχωρίζεις έναντι του ανταγωνισμού;
• Δίνει αξία στον καταναλωτή;
• Αν την πεις σε ένα πολύβουο bar θα μπορέσει να την κατανοήσει ο συνομιλητής σου;

 

Εσύ έχεις μια μοναδική πρόταση αξίας; Ή μήπως είναι η πρώτη φορά που ακούς για κάτι τέτοιο; Γράψε μας στα σχόλια!